بیزاری از فروش تلفنی، از متداول ترین عارضه هایی است که گریبان فروشنده ها در هر جای دنیا می شود. این مشکل از تلفن ها و نتایج فروش می کاهد؛ حتی فروشنده های ماهر و موفق نیز ممکن است با این معضل مواجه شوند.

معتبرترین ملاک موفقیت آتی هر فروشنده ای. تعداد تماس های تلفنی دائمی او برای یافتن مشتری است. به طور خلاصه، فروشنده باید بر توانایی خود در برقراری تعداد زیادی تماس تلفنی روزانه تکیه کند. این اتفاق به طور خاصی در فروشندگان جدیدی صدق می کند که کارهایی انجام می دهند که آزمایش و تایید نشده است؛ چون این افراد هنوز دانش زیادی در مورد محصولات و خدماتی که ارائه می دهند ندارند. همه فروشنده ها گاهی با بیزاری شدید از تلفن فروش مواجه می شوند. در این مقاله قصد داریم به شما در تشخیص علائم و انواع متداول این عارضه کمک کنیم و نشان دهیم که شما تا چه حد مستعد ابتلا به آن هستید و در پایان هم از استراتژی هایی برای مصونیت در برابر آن می گوییم.

شناخت بیزاری از تماس فروش

به منظور درک کامل بیزاری از تماس فروش، باید علائمش را تشخیص دهید. برخی فروشندگان هنگام بروز این مشکل قادر به تشخیص این مسئله نیستند. اما در اینجا راهی آسان برای آزمودن این عارضه وجود دارد و آن، اینکه از نسبت های فروش برای تاثیرگذاری بر حال و هوای فروشتان استفاده کنید. اگر شما تعداد لازم تماس تلفنی، به قصد دستیابی به اهداف فروشتان نگرفته اید، این همان مدرکی است که به دنبالش می گشتید؛ به عبارت ساده تر، شما بیزاری از تلفن فروش دارید!

حالا ببینیم چه چیزی دقیقا باعث وقوع این حالت می شود. اگرچه نظریات گوناگونی در این باره مطرح می شود. در زیر پایین بعضی نظریه های معروف تر بیان می شوند:

محیط شما

ممکن است شما در خانواده ای بزرگ شده باشید که در آن فروشندگی، یک شغل مورد احترام نبود؛ چرا که اغلب والدین از فرزندان می خواهند که آنان در حرفه هایی نظیر پزشکی، دندان پزشکی، مهندسی و وکالت مشغول به کار شوند؛ چون به نظرشان، فروشندگی موفقیتی ندارد.

محیط کاری تان

بعضی افراد، شاید حتی مدیرتان، باعث بالارفتن سطح بیزاری شما از فروش باشد؛ مثلا بعضی از فروشندگانی که عملکرد پایینی دارند؛ در واقع آن ها می کوشند شما را به جلسات گفت و گویی وارد کنند که در آن، از اوضاع بد شرکت می نالند یا می گویند شرکت فهرستی از افرادی فقیر را تحت عنوان خریداران اصلی در اختیارشان نهاده است. این کار را نکنید!

حوزه فروش یا شرکتی که برای آنان کار می کنید

فروشنده های حرفه شما، خودشان را در این شغل چطور ارزیابی می کنند؟ آیا خودشان را فروشنده، حسابدار، همکار، نماینده حسابداری یا مشاور فروش تلقی می کنند؟ افراد معمولا فهرستی بلند بالا از عناوین شغلی را به طور شخصی یا گروهی به خود نسبت می دهند و با این کار می خواهند فروشنده بودن خود را انکار کنند. اما باید با آن مواجه شوید، شما همگی فروشنده اید و اجازه ندهید عنوان شغلی، این تفکر را در شما پدید آورد که در معرض ابتلا به بیزاری از فروش تلفنی نیستید؛ چون همه شما مستعد آن هستید.

استراتژی ارزیابی کردن همه چیز

بیزاری دائمی از تلفن کردن می تواند به علت اعتماد به نفس پایین یا پایین بودن سطح رضایتمندی شما از محصول یا خدماتی باشد که ارائه می دهید یا حتی از عدم قطعیت در خصوص ارزش ها و اهداف شخصی تان باشند. روند ارزیابی همه چیز، از خود فروش گرفته تا محصولات و ارزش های فروش، تمام این علل ریشه ای را شناسایی کرده و به افزایش سطح اعتماد و وضوح هدفتان کمک می کند.

پیشنهاد می شود هنگام ارزیابی همه موارد و کمک به حداکثر کردن تلاش هایتان مواد زیر را رعایت کنید:

1 – فهرستی از مهارت ها و ویژگی های شخصیتی خود تهیه کنید

این فهرست شامل خصوصیاتی است که از شما فروشنده ای خوب و کارمندی با ارزش می سازند؛ همچنین جواب به این سوال که چقدر توانایی حل مسئله دارید و اینکه آیا سال ها تجربه دارید و توجه شما به جزئیات امور است؟

2 – در آغاز کارتان، نخست به مشتریان راضی تلفن کنید

انجام چنین کاری می تواند خصوصیات مثبت و پیروزمندانه تان را به شما یادآوری کند، در غیر این صورت سبب می شود شما سمت تلفن نروید!

3 – قبل از قطع کردن تلفن، از مشتری بپرسید چیز دیگری لازم ندارد؛ همچنین در خصوص پشتیبانی از محصول یا ارائه اطلاعاتی در مورد محصولات جدید از اول سوال کنید

انجام این مرحله کارتان را پررونق می کند و موفقیت دیگری را به نمره شما می افزاید و منجر به تلفن های پشتیبانی سودآوری می شود.

4 – پس از نوشتن فهرست شخصی تان، ویژگی ها و فواید محصولات شرکتتان را بررسی کنید

هنگام ارزیابی کلیه موارد شرکت و خودتان و نیز انتقال آن ها روی جدول، از خود بپرسید:(( برای این مشتری چه کاری می کنیم؟)) (( کدام ویژگی ما را از رقبایمان متمایز می کند؟)) (( داشتن چه خصوصیاتی مرا به فردی تبدیل می سازد که آن ها باید با او کار کنند؟)) (( فواید مخصوص خدمات ما کدامند؟)) (( اگر بنا باشد به یکی از دلایل فوق فردی با من دادوستد کند، آن دلیل کدام است؟))

5 – گزارش فهرست تکمیل شده تان را دم دست بگذارید تا به عنوان منبع ارجاعی مفیدی از محصولات و خدمات و نگرش سریع به موارد دستچین شده، سریعا از آن استفاده کنید

اگر مدت مدیدی است که با بیزاری از تلفن کردن دست به گریبان شده اید، فهرست فوق را هر روز مرور کنید. تا بدین وسیله اعتماد به نفس و اعتبار خود را بالا ببرید.

استراتژی تنظیم اهداف روزانه

در نظر گرفتن اهداف غیرواقعی و دورازدسترس، می تواند بیزاری از تلفن فروش را وخیم تر کند؛ برای مثال اگر هدفتان این است که ((باید بازده تان پانصد درصد افزایش یابد)) بدانید این هدف فراتر از انتظار شماست و وقتی به آن نرسید، دچار یاس و سرخوردگی خواهید شد.

از خودتان جلو نزنید! ممکن است بخواهید تا انتهای سال به فروش صد و بیست میلیون برسید. اما به جای امید داشتن به این هدف بلند پروازانه، آن را به هدف های کوچک تری تقسیم کنید؛ مثلا برای خود فروش ده میلیون در ماه را مدنظر قرار دهید؛ یعنی حتما هدفی را برای خود درنظر بگیرید که در دسترستان باشد. اگر هدفتان معقول و واقعی است، هفته خود را به روزها تقسیم کرده و تعیین کنید برای دستیابی به آن هدف هر روز چه مراحلی را باید سپری کنید و یا در نسبت های بستن قراردادتان، هر روز باید چه تعداد تماس بگیرید؟

استراتژی تصویرسازی تلفنی بی نقص

انسان ها ذاتا منفی نگر هستند و بنابر طبیعتشان فروشنده بدترین نتیجه ممکن از فروش را به تصویر بکشد. اما اگر قصد دارید در خصوص فروشتان خیال پردازی کنید، حتما آن را به صورت قصه ای با پایان خوش بسازید.

درست قبل از آغاز برنامه تلفنی تان، مراحل زیر را دنبال کنید:

1 – خودتان را در حال تلفن کردن و با اعتماد به نفس کامل تصور کنید. این تصویر سازی می تواند تمرینی برای تماس واقعی شما باشد. هر قدر تصویر را بر پرده ذهن بیشتر نمایش دهید، احتمال واقعی تر شدن آن بیشتر خواهد بود.

2 – یک مشتری راضی و پذیرا را تصور کنید که در حال پرسیدن مواردی از شماست.

3 – مبادله پول را به تصویر بکشید و حال و هوای زمانی را به خود بگیرید که مشتری می گوید: (( آن را بر می دارم!))

استراتژی منع صحبت منفی با خود

بعضی اوقات صدای درونی فروشنده، بزرگ ترین مشوق او در فروش است. اما در سایر مواقع، این نجوای درونی آهسته، فروشنده حرفه ای را یک پشت دیوار  سنگی اسیر می کند یا او را درون رودخانه ای عمیق و پر از تردید هل می دهد. آیا تا به حال عباراتی از این دست را در سر خود شنیده اید: ((آن ها می خواهند تو را رد کنند)) یا (( چرا آن ها می خواهند از من استفاده کنند؟)) اگر دچار بیزاری تلفنی هستید، باید خودتان را از شر این صحبت های منفی خلاص کنید؛ چون تفکرات و صحبت های منفی تولید اضطراب می کنند و یقینا بر روند تماس تلفنی تاثیر می گذارند. به منظور استفاده از استراتژی منع صحبت های منفی، می توانید با تکرار روزانه جملات تاکیدی مثبت با صدای بلند، حین رانندگی سمت محل کارتان یا درست قبل از تلفن کردن، این کار را انجام دهید. این افکار منفی هنوز هم ممکن است گاهی به ذهن شما وارد شوند، اما با تکرار روزانه جملات تاکیدی مثبت، صدای آن ها آهسته تر می شود و بعد از چندبار تلفن کردن، کلا قطع می شود.

اگر صدای درونی شما به شکل انتقادی تند و خشن است، سعی کنید این پیام های منفی را روی کاغذ منتقل کنید تا بدین وسیله از بین بروند.

استراتژی ده دقیقه ای

پیش بینی ساعات مربوط به تلفن کردن فکر انگیزه بخشی نیست، حتی برای موفق ترین و مثبت ترین فروشنده ها. اما برای تلفن کننده ناراضی، پیش بینی می تواند مانعی بر سر راه کل فعایت ایجاد کند یا حتی آن را با تاخیر مواجه سازد. اگر خودتان را در چنین وضعیتی دیدید، استراتژی ده دقیقه ای را امتحان کنید؛ یعنی به خودتان اجازه دهید صبح ها، بعدازظهرها و طی روز به این تلفن ها جواب بدهید. اما پیش از اینکه اجازه داشته باشید تلفن کردن را رها کنید، ده دقیقه را صرف حل مشکل این نوع مشتریان بکنید و به خودتان قول دهید بعد از اتمام ده دقیقه، دست از کار می کشید.

فایده این استراتژی این است که شما الگوی منفی را درهم می شکنید، اطمینان حاصل کنید که تنها ده دقیقه تان را به تماس اختصاص داده اید، پیش از آنکه آن روز دست از کار بکشید. اما شما گام اول را برداشته اید که در نوع خود پیشرفت محسوب می شود! وقتی شما این امر را خوب و مثبت تلقی کنید، می توانید عادات مثبت را خود تقویت می کنید و این یعنی ممکن است فردا دوباره آن را برای مدتی طولانی انجام دهید.

پس از پشت سرگذاشتن سخت ترین مرحله یعنی برداشتن گوشی تلفن، باقی کار چندان مشکل نیست. در واقع، ممکن است متوجه شوید که ده دقیقه شما، سی دقیقه یا حتی بیشتر طول می کشد، بدون اینکه ذره ای ناراحت شده باشید.

پاسخ دادن